Wird die KI der beste Autoverkaufsberater?

Die Vision von BCG in die Realität des Automobilhandels umsetzen

Auf 18. September 2025stellte die Boston Consulting Group (BCG) eine provokante Frage: “Wird KI der beste Autoverkaufsberater werden?” Ihre Schlussfolgerung war eindeutig: Ja.

KI kann den Menschen in einigen entscheidenden Aspekten des Verkaufsprozesses übertreffen: Sie ist verfügbar 24/7, sie ist unvoreingenommenund sie lernt aus jeder einzelnen Interaktion. Für eine Branche wie den Automobilhandel – die durch hochwertige, komplexe Entscheidungen und notorisch hohe Kundenerwartungen gekennzeichnet ist – sind die Auswirkungen enorm.

Aber hier ist das Paradoxon: Während die Vision überzeugend ist, kämpfen die meisten Unternehmen noch mit der Realität. BCGs eigene Untersuchung zeigt, dass nur 26% der Unternehmen es schaffen, KI-Projekte über das Proof-of-Concept-Stadium hinauszuführen. Die Technologie ist vorhanden, das Potenzial liegt auf der Hand, aber die Einführung scheitert daran, dass es den Unternehmen nicht gelingt, ihre Prozesse, ihre Kultur und ihre Mitarbeiter neu zu strukturieren.

Das ist der Punkt, an dem der Automobilhandel aufwachen muss. Und es ist auch der Bereich, in dem sich Pionier-Händlergruppen bereits schneller bewegen, als den meisten in der Branche bewusst ist.

Von der Vision zur Realität: Was BCG wirklich für die Automobilindustrie bedeutet

In dem Artikel von BCG geht es nicht nur um den Vertrieb. Er weist auf einen umfassenderen Wandel hin: die Verlagerung von transaktionalen Kundeninteraktionen zu konversationellen Reisen.

Jahrzehntelang waren Händler-Websites auf Navigation ausgelegt: Menüs, Formulare, Planer. Doch die Kunden sind keine geduldigen Navigatoren mehr. Sie erwarten sofortige Unterhaltungen: Antworten auf WhatsApp, Rückrufe, die in Live-Lösungen umgewandelt werden, und persönliche Beratung während der gesamten Reise.

Das ist es, was wir bei Novaco als Web4.0 – Das konversationelle Web.

• Für die Kunden bedeutet dies, dass sie nicht mehr durch veraltete Planer navigieren oder auf Rückrufe warten müssen.

• Für die Mitarbeiter bedeutet das, dass sie weniger Zeit mit Verwaltungsaufgaben verschwenden und mehr Zeit für echte Gespräche haben.

• Für die Händler bedeutet dies eine höhere Auslastung der Werkstätten, weniger eingehende Anrufe und eine höhere Kundenzufriedenheit.

Die Warnung von BCG ist deutlich: Technologie allein bewirkt diesen Wandel nicht. Die Anpassung tut es. Unternehmen, die es versäumen, ihre Mitarbeiter und Prozesse zu ändern, werden in der Pilotphase stecken bleiben, während diejenigen, die sich anpassen, ihre Branche umgestalten werden.

Wo der Automobilhandel heute feststeckt

Die tägliche Realität in vielen Autohäusern veranschaulicht die Kluft zwischen Anspruch und Umsetzung:

• Werkstatt-Planer: Immer noch der Stolz der meisten Websites, aber von den Kunden oft ignoriert. Forschung und Praxis zeigen, dass drei von vier Kunden immer noch lieber anrufen. Und selbst wenn Planer eingesetzt werden, füllen sie die Werkstätten selten vollständig aus.

• Kontaktzentren: ertrinken in der Nachfrage. In vielen Fällen enden über 80% der eingehenden Anrufe mit einer Rückrufbitte. Das ist kein Kundenservice – es ist eine Verzögerung, die als Prozess getarnt ist.

• Mitarbeiter: überlastet mit Verwaltungsaufgaben, die keinen Wert schaffen – Statusaktualisierungen, Bestätigungen, Papierkram. Ihre Fähigkeiten werden mit Bürokratie vergeudet, anstatt mit Gesprächen, die Loyalität und Umsatz schaffen.

Das Ergebnis? Steigende Kosten, sinkende Gewinnspannen und frustrierte Kunden.

BCG argumentiert, dass KI das Potenzial hat, diese Dynamik umzukehren und jede Interaktion in eine Gelegenheit zu verwandeln, Vertrauen aufzubauen und Werte zu schaffen. Aber das geschieht nur, wenn KI ein integrierter Teil der Customer Journey wird – und nicht ein isoliertes Experiment.

Die Pioniere beweisen, dass es funktioniert

Zum Glück ist das keine Theorie. In ganz Europa, führende Händlerkonzerne konversationelle KI bereits in der Praxis anwenden – und die Ergebnisse sind beeindruckend.

• Kunden buchen Servicetermine direkt über Konversationskanäle wie WhatsApp, was den Telefonverkehr drastisch reduziert.

• Die Nutzung von Diensten nimmt zu, weil konversationelle Schnittstellen Lücken füllen, die statische Planer hinterlassen.

• Das Anrufaufkommen in den Kontaktzentren wird reduziert, während die Kundenzufriedenheit dank sofortiger Antworten anstelle von Rückrufen steigt.

• Mitarbeiter berichten, dass sie mehr Zeit mit sinnvollen Gesprächen verbringen können, während die KI sich wiederholende Verwaltungsaufgaben übernimmt.

Die Auswirkungen liegen auf der Hand: weniger Anrufe, höhere Effizienz, bessere Auslastung und zufriedenere Kunden.

Diese Beispiele zeigen, dass konversationelle KI kein futuristisches Versprechen ist – sie ist ein bewährter Vorteil, der die Branche bereits umgestaltet.

Warum dies der Weckruf ist

Der Automobilhandel steht unter unerbittlichem strukturellen Druck:

• Die Gewinnspannen beim Autoverkauf schrumpfen.

• Elektrofahrzeuge benötigen weniger Service, was den Umsatz im Aftersales-Bereich reduziert.

• Chinesische Marktteilnehmer sorgen mit ihren Digital-First-Strategien für einen aggressiven Wettbewerb.

• Die nicht fakturierbaren Stunden in den Werkstätten steigen, was die Rentabilität untergräbt.

Vor diesem Hintergrund können es sich Händler nicht leisten, KI als Experiment zu betrachten. Wie BCG deutlich macht, hat KI das Potenzial, der beste Berater im Automobilhandel zu werden – aber nur, wenn Unternehmen über Pilotprojekte hinausgehen und sie tief in ihre Arbeitsweise integrieren.

Die Botschaft ist unverblümt: mehr Menschen sind nicht nachhaltig. Mehr Tools sind nicht genug. Der einzige gangbare Weg besteht darin, die Kundenschnittstelle in ein Gespräch zu verwandeln.

Web4.0 – Das konversationelle Web

Bei Novaco beschreiben wir diesen Wandel als Web4.0 – Das konversationelle Web. Es handelt sich nicht um eine neue Spielerei, sondern um eine neue Grundlage: Gespräche als Standardschnittstelle zwischen Händlern und Kunden.

• Auf der Websitemachen statische Planer Platz für Live-Dialoge.

• Auf WhatsApperhalten Kunden sofort Bestätigungen, nicht “wir rufen Sie zurück”.

• Auf dem Telefonsorgt Sprach-KI dafür, dass auch traditionelle Kanäle konversationell werden.

• Für Mitarbeiterwerden sich wiederholende Verwaltungsaufgaben automatisiert, so dass sie sich auf zwischenmenschliche Interaktionen konzentrieren können.

Die Technologie ist da. Der Beweis für das Konzept existiert. Website-Bauunternehmen wie Powerkraut und Datamotive wenden bereits konversationelles Design auf Händler-Websites an. Und führende Händlergruppen zeigen, was möglich ist, wenn die Einführung ernst genommen wird.

Die Branche ist in Bewegung. Die einzige Frage ist: Wer wird der Nächste sein?

Fazit – Die Vision von BCG in die Tat umsetzen

Die Frage von BCG – “Wird KI der beste Autoverkaufsberater werden?” – ist nicht hypothetisch. Die Antwort entfaltet sich vor unseren Augen.

KI wird den menschlichen Verkäufer nicht ersetzen, aber sie wird die Customer Journey so tiefgreifend verändern, dass Händler, die sie ignorieren, auf der Strecke bleiben werden. Gespräche, nicht Formulare, werden die nächste Ära des Automobilhandels bestimmen.

Für diejenigen, die bereit sind, ist die Blaupause bereits sichtbar:

• Lernen Sie von den Pionieren.

• Stimmen Sie Menschen und Prozesse auf die Technologie ab.

• Handeln Sie schnell, denn die Kunden warten nicht.

Web4.0 – Das Conversational Web – ist der Weckruf. Die Zukunft ist bereits da.